マーケティングオートメーション（MA）について

「MA(マーケティングオートメーション）は導入した方がいいですか？」
「MAをやりたいんですけど手伝ってもらえませんか？」

という相談をもらうことがよくあります。
一時に比べるとだいぶ減っていたのですが、コロナが始まって、また少し増えてきた気がするので、私の考えを書いておこうと思います。

「MAにお金と時間を使うくらいなら、商品やサービスの品質向上や、社員やお客さんとの信頼関係の強化を優先した方がいい」と、この２~３年くらい言い続けています。

なぜなら、一部の大企業や有名企業の特定の事業領域を除き、MAは多くの企業にとってコスパが悪い（成果が出ない）と思っているからです。ただ、当社のメイン顧客である中小企業において、その中でもBtoBビジネスだと、無意味どころか、足手まといになってしまうツールだと考えています。

主な理由は以下5つです。詳細は長くなるので割愛します。

① 日本には馴染まない　→　なんか気持ち悪い（WEBリテラシーが高まり、そう思う人が徐々に増える）
② 個人情報の問題　→　コンプライアンスやCookieの問題は今後も加速する（ブラウザの度重なる仕様変更にベンダー側がついていけない事態も想定される）
③ 本来の目的を見失う　→　ニーズとタイミングを知ることが目的になり、時間の無駄遣いをする
④ 対象データが少ない　→　無意味なアクセスが増えるだけのコンテンツマーケティングに労力を割いてしまう
⑤ データが豊富にあっても活用できない、または活用しようがない　→　巷に溢れているような陳腐なAIの判定結果みたいに「・・・で？」ってなる

MAは一見魔法の杖のように聞こえるため、営業サイドからすると売りやすい商品です。「営業やマーケティングをデジタル化しましょう」「インサイドセールスを始めましょう」「社長、DXしましょう」でアプローチすれば一定確率は刈り取れますので。これはMAに限らず、タクシーCMで流れているデジタル系のサービスは大体そうですが。

ただ、結局は成果が出ないと使われなくなるので、MAはコロナ後に1～2周回ったら（コロナ前に既に1～2周回っている）、徐々に利用者は減っていくんじゃないかなと思っています。これまで私が知る限りは、MAを入れた中小企業で成果が出たという話は聞いたことが無いので、もし成功事例があるなら教えて欲しいです。

MAは使い方によっては、非常に価値のあるツールなので、MAそのものを否定しているわけではありません。私自身もいくつかの有名どころのMAを担いで導入支援をしていた時期があるので、メリットは十分に理解しているつもりです。ただ、目的や用途、運用イメージなど、ある程度考えて導入しないと、うまくいかないと思いますし、たとえ十分に考えたとしても、多くの中小企業にとってはコスパが悪いツールだと思っています。少なくとも、今のMAの形態からは何かしらの変化、アップデートしないと、日本での普及はかなり厳しいような気がしています。

これからの企業経営において、デジタル化は必要条件の一つです。ただ、それだけでは十分でないことを認識した上で、経営者はデジタルへの資源配分を考えないといけないと思います。商売をうまくいかせるには、むやみやたらに効率化することよりも、義理と人情を大事にする方が意外と重要だったりしますので。

中浦 佑輝